برخی از مشتری‌ها حتی با دو هزار تومان کمتر پول دادن، شم می‌نمایند که کلاه سرشان نرفته میباشد و در واقع، شم چیره شدن در گفت‌و‌گو را پیدا می‌نمایند.
پس چه بخواهید، چه نخواهید، مشتری‌های شما اینگونه حسی را دارا هستند، ولی عکس العمل شما در طریق رفتارشان تاثیرگذار میباشد. بسیاری از کسب و کارها به انواع گوناگون به مشتری خود تخفیف می دهند تا بتوانند آن ها را جذب کنند. برای مثال دیجی کالا از کد تخفیف دیجی کالا برای ارسال رایگان استفاده می کند یا ممکن است از کد تخفیف 80 درصدی برای خریدهای 500 هزار تومنی استفاده کند. با انواع محتلف تخفیف سعی در جذب مخاطب خود دارند.
چه گونه به مشتری تخفیف بدهیم؟
فرض فرمایید جنسی را میخرید که یک میلیون تومان ارزش دارااست و از این یک میلیون تومان، بهره شما دویست تا سیصد هزار تومان میباشد. شما هم برای خودتان گزینش می کنید که حتی در صورتی‌که مشتری برای به دست آوردن تخفیف پافشاری نماید، در غایت می توانید تا صد هزار تومان به وی تخفیف بدهید.
آیا بایستی این صد هزار تومان را یک جا از تمام مبلغ نادر کرد یا این که در یک‌سری نصیب به مشتری تخفیف بخشید؟
ما برای تخفیف دادن به مشتری چهار سبک متفاوت پیاده سازی کردیم.
این چهار سبک را اسم می بریم و آن گاه پژوهش میکنیم که کدام یک صحت دارد و کدام یک خطا.
استراتژی های تخفیف دادن در مصاحبه
فرمول اولیه: این میباشد که مقدار تمام تخفیف به‌شکل معادل تقسیم خواهد شد؛ یعنی در شرایطی که محصولی یک میلیون تومان ارزش داراست و قرار میباشد صد هزار تومان تخفیف داده گردد، این صد هزار تومان به چهار نصیب ۲۵ هزار تومانی تقسیم گردد.
درین نحوه، آغاز ۲۵ هزار تومان به مشتری تخفیف می‌دهید و در‌حالتی که گشوده هم پافشاری کرد، ۲۵ هزار تومان دیگر به وی تخفیف می‌دهید و برای خودتان انتخاب میکنید که می توانید چهار تخفیف ۲۵ هزار تومانی به وی بدهید.
فرمول دوم: هنگامی میباشد که تخفیف بزرگی را یک‌جا به مشتری بدهید و به‌عبارتی، آس‌تان را رو نمایید.
البته در شرایطی که مشتری گشوده هم تخفیف بخواهد، آس دیگری رو فرمائید.
برای مثال در سکو نخستین شصت هزار تومان به مشتری تخفیف بدهید و در‌صورتی‌که گشوده هم سماجت کرد، چهل هزار تومان دیگر از ارزش نادر فرمائید.
استراتژی های تخفیف دادن در رای زنی
یک جا تخفیف بدهیم یا این که تدریجی؟
فرمول سوم: یک‌جا تخفیف دادن میباشد؛ به عنوان مثال در شرایطی‌که محصولی صد هزار تومان مکان تخفیف دادن داشته باشد، تک تک مبلغ یک‌جا به مشتری تخفیف داده می شود.
فرمول چهارم: مبلغ تخفیف از زیاد به معدود تقسیم‌بندی میشود.
در این‌حالت آغاز پنجاه هزار تومان به مشتری تخفیف داده می شود.
در‌صورتی‌که مشتری سماجت نماید، ۲۵ هزار تومان دیگر تخفیف داده میگردد و درصورتی که گشوده هم سماجت نماید، پانزده هزار تومان و در مرحله آینده ده هزار تومان تخفیف داده میگردد.
مشتری تخفیف میخواهد و ما بایستی بتوانیم ذهن مشتری را بخوانیم تا به شایسته ترین طرز ممکن به وی تخفیف بدهیم، بدین ترتیب اولی پرسش این میباشد که چرا مشتری تخفیف میخواهد؟
مشتری با تصاحب کردن تخفیف حس می‌نماید که در‌این معامله کلاه سرش نرفته و تا جایی که می‌توانسته ارزش زیر‌تری پرداخته میباشد.
با کدام یک از چهار طریق تخفیف دادن، مشتری به غرض خویش در تخفیف دریافت کردن می رسد؟
مدیر انتظارات مشتری
در حالتی‌که به نحوه اولیه تخفیف بدهید؛ یعنی مبلغ تخفیف را به قسمت‌های متساوی تقسیم نمائید، مشتری با خودش میگوید: در صورتی‌که گشوده هم سماجت می کردم، می‌توانستم ۲۵ هزار تومان دیگر هم تخفیف بگیرم.
براین اساس در‌این شیوه، مشتری نمی‌فهمد که تا کجا می‌اقتدار تخفیف گرفت.
در واقع شما با این فعالیت، از مشتری میخواهید برای به دست آوردن تخفیف بیشتر سعی نماید، فارغ از اینکه سقف تخفیف را معین فرمائید.
براین اساس هر پولی که به مشتری تخفیف بدهید، وی گشوده هم با خودش می گوید: ای کاش بیشتر کارایی میکردم، شاید به بها تحت‌تری هم می‌اعطا کرد.
در موقعیت دوم که مبلغ تخفیف را به دو نصیب شصت هزار تومانی و چهل هزار تومانی تقسیم میکنید، مشتری با خودش می گوید: شاید در شرایطی‌که بیشتر عملکرد میکردم، گشوده هم می‌توانستم تخفیف بگیرم، زیرا این فرد در توشه دوم یک‌رتبه چهل هزار تومان نادر کرد؛ به این ترتیب گشوده هم قابلیت و امکان تخفیف بیشتر وجود داشت.
شایسته ترین شیوه تخفیف دادن
در وضعیت سوم که یک‌جا صد هزار تومان تخفیف می‌دهید و دیگر کوتاه نمی‌آیید، مشتری‌هایی که اهل تخفیف تصاحب کردن باشند، غمگین می گردند.
به این ترتیب با دیالوگ‌هایی مثل «اینجانب هم بازاری هستم و از بها‌ها خبر دارم، کمتر از این هم جا داراست و غیره» روبه‌رو میشوید.
در اینگونه حالتی، مشتری ایراد را در شما می‌بیند و حتی درصورتی که از شما خرید نماید، دیگر به سراغتان نمی‌‌آید؛ زیرا اعتقاد دارد شما انعطاف‌پذیر نیستید و بیشتراز حد قاطعانه و سرسخت عکس العمل می کنید.
طرز چهارم که بها را تدریجی ذیل می آوریم، شایسته ترین طریق برای تخفیف میباشد؛ زیرا هنگامی از پنجاه هزار تومان به ده هزار تومان می‌رسیم، در‌صورتی‌که مشتری گشوده هم تخفیف بخواهد، این توشه خودش شرمنده میشود.